LED照明时代的丛林生存法则
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6月，在广州国际照明展盛大举行的同时，广州光谷采购节盛装开幕，不少企业纷纷携着自身的拳头产品备战展会，欲借此机会提升销量、充分展现自身的品牌形象。
品牌荟萃，高手竞技，谁与争锋?LED照明企业如何备战“展会营销”?在LED行业发展关键之年，什么样的新商业模式适合转型中的LED产业?《LED市场》杂志特邀请广东凯西欧照明有限公司董事长、佛山市照明灯具协会会长、情调照明第一人吴育林来畅谈企业及行业发展大计。
精彩语录
“对高端人群来说，单靠节能和价格的宣传优势，LED照明打不开市场。而要全面打开市场，健康舒适安全、以人为本的照明产品更能打动人。”
“两类企业才能最终活下来。一类是产品具备高性价比，牺牲利润为代价的企业;一类是产品具备功能叠加的企业。”
“创新商业模式比产品设计更重要。”
LED光芒背后的阴翳
“近期会见三个银行行长，在谈到投资问题时，他们都一致表示，不会对LED相关项目进行贷款。”当提及是否真的LED照明产业出现普遍恐慌的产能过剩现象时，广东凯西欧照明有限公司董事长吴育林不置可否，给《LED市场》记者讲起了故事。
这个故事并不鲜见，三位银行行长对LED照明的拒绝既是当前LED照明业投资由热转冷的征兆，也体现了LED企业融资难的尴尬，更是LED照明业遭遇信心危机的缩影。
“当我反问那几位朋友，‘你们家都有用LED照明吗?’他们纷纷摇起了头。”吴育林语调凝重地说，他们作为社会高端精英人才的代表，都没有采用LED照明。这说明什么?市场，LED照明市场还远远未打开!
在吴育林看来，过剩的不是产能，过剩的是心态。那么，为何具备节能环保优势的LED照明产品空有鲜花和掌声，却没有赢得它该有的拥趸和地盘?
“显然，对高端人群来说，单靠节能和价格的宣传优势，LED照明打不开市场。而要全面打开市场，健康舒适安全、以人为本的照明产品更能打动人。”吴育林表示。
这两年，从毒奶粉、瘦肉精、地沟油、塑化剂等食品安全问题频频爆发，加上今年的雅安地震、禽流感，人们对生存环境的关注达到前所未有的高度。全民的瞩目焦点和消费导向已逐渐由价格、品牌转向安全、健康。延伸至照明灯饰行业，光的健康、安全和舒适，渐渐成为通用照明市场消费诉求的核心。
据吴育林介绍，正是带着这样的远见，凯西欧照明携裹以人为本的情调照明强势进军市场，斩获佳绩，年销售量超过1000万只LED灯。从佛山市委办公室、佛山市百花广场，到佛山市东鹏洁具展厅、佛山市餸朝酒店等诸多项目均有凯西欧照明的身影。
LED市场的丛林法则
“未来2-3年，将有很多LED工厂或企业消失。”吴育林预测到，而这远非危言耸听。
LED的兴起重新定义了照明市场，也就是企业进入重新瓜分地盘的过程。以飞利浦、欧司朗、三星、科锐为首的国际巨头，德豪润达、同方股份等为代表跨行业切入LED市场的巨头，雷士照明、佛山照明、阳光照明等为代表的传统照明企业，木林森股份、亿光照明等为代表的新兴LED企业，这四大阵营的各路诸侯们带着各自的技术优势或渠道资源，高踞金字塔上方，磨刀霍霍、剑指LED照明市场。而在金字塔底端，还有上万家企业在野蛮生长。愈来愈激烈的竞争，以及日益上升的成本压力，还有逐渐凸显的三角债问题，将会压垮很多企业。
在这场上万家企业的殊死较量中，谁能成最后的胜者?谁又铩羽而归?吴育林认为：“两类企业才能最终活下来。一类是产品具备高性价比，牺牲利润为代价的企业;一类是产品具备功能叠加的企业，如LED照明产品能够实现通讯、防盗、空气净化等个性化功能。”
“因而，对LED中小企业来说，要么做大企业的配套;要么走自己的特色之路。”吴育林表示，“当我们没有具备综合竞争力时，还是老老实实做好自己优势领域，把自己的优势领域用瑞士手表、德国军工的精神打造建设，也是一条美丽的发展路线。不过，个别单品不适合照明市场发展时，就肯定要选择转，不转肯定会死。”
正像吴育林在多个公开场合不只一次提到：“LED照明行业就好比一块很大的“布”，需要靠好的裁缝，根据时代的需求及技术的提升，去裁剪制作成漂亮的“服装”，时尚多功能的服装才能吸引消费者的购买;人性化、个性化的设计才是销售的卖点。”
单品为王，还是系统制胜?
是单品为王，更易一炮走红?还是系统制胜，整体更胜一筹?爱讲故事的吴育林向《LED市场》记者讲起了手机发展的故事。
“在手机市场，主要被两大类型产品所占据，一类是具备基本通话功能的电话机，另一类则是具备个性化的功能的智能手机，前者曾经的江湖大佬地位日渐式微，后者则异军突起占据市场主导地位。”吴育林指出，类比照明业，LED的兴起重新定义了照明产品，照明不再只是简单的照明功能，还可以融入更多的功能，比如可以智能化，可以做成整体的智能化照明系统。
为探求LED照明的高附加值，营造符合人体健康的光环境，凯西欧照明除了加强自身产品的研发设计能力外，还积极与相关科研机构进行合作，开发高精密的测试仪器，将灯光对人体的影响指标量化，基于这些指标，努力开拓适合不同人群的整体照明环境。
“就像我们去眼镜店配眼镜，会有专业医生针对我们眼睛的具体情况进行科学的验光、配光。”吴育林兴奋地说，“我们的情调照明并不是单纯地调光调色，也会有专家告诉我们什么样的灯光颜色对身体有利，并基于不同人群各自的身体情况来进行灯光效果测试，从而引导消费者选择适合的整体照明系统方案，包括家庭、商场、酒吧等照明场所。”
除了推情调照明系统外，2013年凯西欧照明又以LED筒灯强势发力市场，这是否意味着凯西欧照明营销方向的转变?“这并不冲突。我们凯西欧照明的主力方向是整体系统营销方案，包括筒灯、射灯、壁灯、台灯等，目前主要生产的LED筒灯。LED筒灯也是我们进入市场的切入点。”吴育林强调道。
为何选择LED筒灯作为尖刀单品杀入市场?除了与当前LED照明市场发展需求有关，也与凯西欧所在的佛山地区LED企业的整体优势息息相关。据《LED市场》记者了解，筒灯是佛山LED企业的优势项目，单南海一个区在筒灯一块就占全国市场30%的份额。
总代理制越走越窄
“创新商业模式比产品设计更重要。” 带领凯西欧照明屡获产品设计奖的吴育林语出惊人。
LED进入照明市场后，大多数企业涌向中下游，集中在产品设计、突破产品技术、优化产品结构、建立LED产品品牌等方面。而具备电子化特性的LED毕竟与传统照明存在着本质的差异，引起了整个照明市场渠道的躁动。什么样的商业模式适合LED产业发展，也成为多数企业困扰的问题。
“当前市场上对LED整体认识需要过程。EMC(合同能源管理)模式解决产品价格高难题，设计师等隐形渠道模式也逐渐向照明市场渗透，但入门容易修行难，而流通经销商渠道也为多数企业所倾心。”吴育林分析道。
“随着信息高速透明化时代的来临，传统流通渠道模式的总代理制将会越走越窄。”吴育林告诉《LED市场》记者，“总代理制多层次的流通方式，有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。比如产品成本价10元，网络价格也许是15元，但采用总代理制，经过分销商一级一级，到达终端市场销售价可能是50元，失去了价格优势。”
那么，究竟什么样的商业模式适合行业发展?吴育林认为，可以借鉴汽车行业4S店的模式，即以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等，它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。
基于汽车4S店服务理念，吴育林带着凯西欧照明积极创新商业模式，将厂家、经销商、设计师等各方利益捆绑在一起，形成利益共同体，以线上交易和线下服务，通过发展加盟店模式来进行产品推广、品牌营销。
对话实录
《LED市场》:6月，LED展会迭起。凯西欧照明如何进行展会营销?
吴育林：我们分别参加了广州国际照明展和广州光谷采购节。去年，我们在广州国际照明展上拿到了80多平方米的展位面积，今年，我们拿到的是标准展会。我们将主力放在广州光谷采购节上，并重点宣传我们凯西欧照明的设计理念、商业模式以及品牌形象。这次广州光谷采购节，我们带来了情调照明系统、机器人表演，还有全世界最大的三米筒灯。
《LED市场》：随着LED照明市场的兴起，各种类型的展会迭起，贵司在选择展会主要的考虑是什么?
吴育林：对我们自身企业发展来说，并非规模越大的展会越好。比如广州国际照明展，现在号称是全世界最大的照明展览会，但也正因为展位规模太大，有点虚胖，参观商也很难全部走完，而且对参展企业的管理和分工力度不够，展示的产品同质化现象越来越严重，效果不是很好，厂家与商家间属于点对面的对接，浮于表面。因而，我们更愿意选择专业性强、管理好的展会，以真正实现点对点、点对线的对接。
《LED市场》：除了进行展会营销外，贵司在LED照明时代准备了怎样的核武器?
吴育林：我们的产品长期出口德国高端市场，因而我们常以德国品质严谨苛求的态度要求自己。人无我有，人有我优。别人做不到的，我们要能够做到。因而，我们积极实行知识产权战略，加强专利布局、坚持自主原创，创新商业模式，与家居设计师、酒店设计师、灯光设计师以及研发机构展开合作，加强研发成果转化，提升自身的综合竞争力。
《LED市场》：贵司倡导的情调照明与智能照明有何不同，主要包含哪些产品，针对哪些场所?
吴育林：情调照明，是用光、用色彩，把人的情绪和所处环境高度统一起来，让的精神在一种意境中得到释放和升华。如果你精神喜悦，那么适当的红光可以释放你的感情;如果你情绪低落，那么适当的绿色光照可以平静你的心情。光照和色彩，可以表达一种精神意境，使人的心理需求得到满足。
情调照明技术上有三调：调颜色，调色温，调强度;作用有三个：有益身体，有益心情，有益视觉。情调照明强调以人为本，重在表达人的情况，符合健康理念照明。而当前国内智能照明则主要是调光调色，不重视光环境与人身体的和谐健康发展，比如不会针对小孩或老人专门营造适合他们身体的照明。情调照明产品包括筒灯、射灯、壁灯、台灯等等，主要针对家庭、商场、酒吧等专业场所。
《LED市场》：未来LED照明行业发展趋势如何?
吴育林：当前LED市场的竞争是全产业链的竞争，一方面，具备全产业链资源优势的综合竞争力企业能够胜出;另一方面，随着LED照明个性化时代的来临，产品能够满足市场需求的企业也能活下来。因而，未来LED照明行业，厂家数量会越来越少，而规模则会越来越大，LED照明产品越来越个性化，附加值越来越高。
企业小传
广东凯西欧照明有限公司是佛山市照明灯具协会会长单位，公司现已申请中国专利200多项，国外专利50多项。公司成立至今荣获广东省专利优秀奖及中国专利优秀奖，中国创新设计红星奖等多项奖项。2009年，公司提出了以人为本的“情调照明”设计理论，打破了设计理论长期被国外巨头垄断的局面，开创了LED照明设计的先河。
本文章由澳镭照明电器整理发布,澳镭照明官方网站:www.avnaled.com
