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独一无二 定制化LED产品赢市场

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      近两年,LED在照明市场上的应用范围不断扩大。在城市道路、公共建筑、学校、医院等工程项目中,LED逐渐成为主导;于酒店、超市、办公等商业领域,LED所占的比重也越来越大;而在家居照明领域,LED照明产品开始逐步取代传统的灯源及灯具,已经开始渗透到日常生活中的各个领域。
  然而,LED照明市场火热的同时也伴随着企业价格战暗涌、利润空间日益压缩、产品同质化现象严重等情况。为了在激烈的市场竞争中占据一席之地,很多企业推出产品定制化解决方案。
  在市场中,一般都是采取批量化生产,再推向市场这样的销售流程。产品定制,则是根据客户的实际需求,结合整体环境的特点,为客户量身定做,相对而言服务更为人性化,是企业吸引客户的一种重要手段。
  大品牌企业涌入
  “现如今,客户已不再单单只关注产品的价格,他们更喜欢个性化的东西,希望产品能体现自己的品味。”三雄 ? 极光产品研发部主任胡树杰向记者表示,公司也会尽量满足客户的不同需求。
  像三雄 .极光一样,记者在走访深圳市一些大型灯饰城时发现,很多大品牌都已经有了定制化的服务,比如飞利浦、欧司朗、GE等。一些实力雄厚的国际照明巨头通过为客户提供LED定制化服务项目,一直走在照明市场的前列。
  专门代理飞利浦的李小姐给记者展示了一系列的合作案例,并对记者说:“对于酒店照明而言,每个客户的定位都不一样,我们一般都是先根据客户的需要然后提供相关的方案,这样的话能更能契合客户的照明需求,客户也会更满意”。
  市场的需求促进定制化服务方式的推广。金帮光点总经理钟国华告诉记者:“LED定制可以更为深入的了解客户的需求,现如今有些企业已经起到了带头作用,之后的运用范围肯定会越来越广”。
  景观照明需求大
  作为照明应用领域中的一个重要细分市场,景观照明一直是企业关注的重点。于景观照明而言,除了需具备基本的照明这项功能,更重要的是还必须要具备观赏性和装饰性。
  LED易于控制,可以快速的调光变色。而且LED体积很小,为灯具的外观设计带来了更大的发挥空间。于设计师而言,定制化产品可以最大限度的满足他们的创作需求,因此定制化服务也被设计师们所喜爱。
  “我们的产品一般都是定制的,客户先提出他们的想法,我们根据他们的要求来制定相应的方案。”河北大旗光电科技有限公司董事长李亚平向记者表示,很多建筑的外观形状不一样,公司需要根据具体情况生产不同需求的灯条。
  “景观照明一般都是用于户外,其实区域的差异性于景观照明也是有影响的,气候的差异性会直接影响灯具的使用。” 四川华体照明科技股份有限公司副总裁汪小宇告诉记者,气候寒冷的话,对灯珠有特殊的要求,同样的产品不可能适合不同的地域,所以定制化生产也是必然的。
  建立协销商渠道
  就一般产品而言,批量化生产然后找经销商代理是企业销售的主要途径。而对定制化产品来说,渠道方式则有所差异。
  定制化产品相对来说交易额更大,客户对产品的质量要求也更高,而目前市场上销售的产品往往同质化现象严重,很多客户不会直接去终端市场挑选产品而会选择直接联系企业,这些客户就是企业要重点抓住的重要资源。
  “我们公司销售主要是依靠订单,面向终端市场的比较少,有一个重要的销售渠道是协销商。”李亚平告诉记者。
  据了解,协销商指的是协议经销商,相对于普通代理经销商来说,协销商的范围更加广泛,可以是普通的代理商,可以是企业,也可以是设计师,还可以是任何独立的个体,只要有一定的客户资源,都可以是企业的合作对象。
  相对于代理商,协销商没有过于硬性的销售任务。合作方式也较为灵活,有客户可以和企业合作,没有的话就是相互独立的。
  记者采访了解到,目前很多企业都采用协销商的方式。李亚平告诉记者:“协销商对于企业来说支出成本低,但往往取得的效果却比普通代理商更大”。
  售后服务要完善
  近年来,LED产品的竞争越来越激烈,很多企业也在提升产品质量的同时力争把售后服务做到完美。而对于定制化产品来说,做好售后服务则是企业必须秉持的重要工作态度。
  “定制产品一般个性明显,甚至独一无二,一旦出现质量问题,很难找到替换的配件,当然也很难维修。”钟国华向记者表示,使用定制化产品的客户对于企业的依赖程度非常高,所以做好售后服务也是企业竞争的有利手段。
  随着市场环境的逐步成熟,售后服务态度如何也是顾客关注的焦点。深圳市深汕电器材料有限公司副总经理林上耀告诉记者:“客户除了关注产品的品质,也看重商家的服务态度,服务态度差的话,很有可能只做一次性生意”。

  “我们很大一部分的产品是走工程渠道,我们在竞标的时候,需要像客户提供一整套的服务方案,其中对于产品的售后服务则是重中之重。”汪小宇向记者表示,标书之所以能打动他们,完善的售后服务功不可没。

     本文章由澳镭照明电器整理发布,澳镭照明官方网站:www.avnaled.com

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