LED经销商生意经:品牌+布点
信息来源:
浏览次数:
发布日期:
花大力气选品牌
在卖场人气差的情况下,经销商只能自己找出路。经销商选择进行代理的品牌非常重要,这将最终决定产品在市场中的销量,也决定了经销商的成败。
品牌知名度和产品价格定位都要和当地的消费水平相匹配。可以说,选好品牌是确保经销商在竞争中处于有利地位的必要条件。
经销商为了选好品牌,不辞辛苦全国跑展会、实地考察厂家等。经销商罗经理称,自己一年起码要跑遍上海、香港、广州、北京、成都等地的大小展会10多场,从中寻找、筛选可以合作的厂家。
虽然奔波劳累,但是他却从展会中真的找到了合适品牌。另外,通过展会也对市场的资讯更加了解,知道照明市场的行情与趋势,为他把生意做大打下了一定的基础。
记者在深圳几大LED照明市场中采访时观察到,尽管卖场人气不足,但是不少经销商还是选择对了品牌,选对了经营思路,因此在激烈的竞争中分到了一杯羹。
据嘉美时代照明的谢凤梅经理介绍,他们代理的品牌主要是做LED工程灯的,在工程照明方面是知名品牌。工程客户是他们店最主要的客户。
她告诉记者,当初他们店的老板有工程方面的客户资源,因此在业内找了几个工程照明做得比较好的品牌进行对比、细细分析,最终才选定了嘉美作为其代理品牌。
由于有老客户支持,每年再发掘几个新客户,工程照明方面的利润是比较可观的,因此如今他们店的营业总额每个月都能维持在20万元以上。
多渠道找好产品
不少做得好的经销商,既有做LED家居照明产品、工程照明产品的,也有借品牌知名度在激烈市场竞争中占据优势的。这些都有助于经销商在市场的迷雾中脱颖而出。
记者在国安居遇到一个例子也比较有代表性。据某店总经销商刘总经理介绍,自己做LED照明经销商多年,一直代理的是行业内比较知名的品牌。
由于和厂家打交道比较多,不少厂家的老总都和他称兄道弟的,因此,他拿到货源的渠道更广,货源质量也更有保证,这就保证了他的生意做得比其他经销商更大,利润也更多。尽管卖场人气不旺,可他们的生意丝毫不受影响。
经销商在市场中想取得突破,就要抓好手中的优势,打通各渠道。只有把渠道建设的路子走通了,才有可能把老客户服务好,进而吸引更多的新客户。
综合考虑经销点
在深圳的又一居等卖场,虽然店租不低,但是一楼的基本能保证盈利,因此一楼很少有经销商想退场的。反而有很多二楼、三楼的经销商在咨询怎么挤下去一楼。而二楼、三楼以上的店铺确实生意差很多,朝不保夕,很多经销商都萌生去意。
可见,经销商布点是比较关键的环节。记者发现,不少知名品牌经销商的店面布局容易覆盖周围,做起生意来事半功倍。
很多做得好的经销商,在店面布点时都做了周密而合理的考虑,包括卖场的位置和辐射周边等因素。所以,往往花的店租相差不多,可人家的生意做得明显比较好。
每年都有一批经销商倒下,又有更多的经销商进入LED照明行业,成为新的从业人员。这个是市场大浪淘沙的过程。只有善于经营的经销商能留下,而善于经营的经销商往往在代理品牌的选择、卖点的布局、渠道布局等方面有过人之处。
总之,经销商应首先选好适合自己代理的品牌,在抓好重点客户的同时,又满足了新客户多元化的产品需求,同时综合考虑经销店的布局,这样经销思路更清晰,因而更有能力走出终端市场的低迷期。
本文章由澳镭照明电器整理发布,澳镭照明官方网站:www.avnaled.com